如果一个建材厂商，欲利用百安居这个国际大牌快速实现销售额的增长和市场份额的扩张，它有可能如愿以偿、并且笑得很欢。 　　可是，一旦它在百安居的摇篮里长大，则会发现自己已经陷入一种欲罢不能的尴尬和痛苦——在百安居近乎苛刻地“压榨”下，销售很好，利润却总是薄得可怜——大多数品牌都难逃此运。 　　 对百安居爱恨交织 　　作为与百安居密切合作的一些品牌厂商，提及百安居都不约而同的流露出一种爱恨交织的复杂情感。 　　实际上，他们对于该品牌在百安居的销售都还满意。百安居作为国际大牌建材超市的号召力、各种花样翻新的营销活动、比普通建材市场大得多的人流量，都让进入百安居的厂商感到受益颇丰。 　　目前已经全面进入百安居全国51家店的海尔厨房，仅在北京地区，百安居店的总销售额达到月均200万元，一直位于百安居橱柜销售榜前列。图腾宝佳，进入百安居一年多，已经熟悉了百安居的销售渠道，对于各种各样的营销活动和扣点政策基本适应，现在百安居店销售额占到北京市场销售额的1/2强。 　　但是，如同大多数已经进入百安居的品牌一样，尽管卖得都不错，但“就像是在白做”——众多业内人士如此形容。 　　业内人士告诉记者，由于很多生产厂家有迅速上销售量的需求，尽管没什么利润，但“还是要紧跟百安居”。 　　业内盛传百安居超过30%的扣点，让厂商压力太大。“点位是需要博弈的，但是目前百安居过于强势，厂商太弱，博弈力量不均衡”，业内人士如此分析。能不能承受“压榨”，厂商要摸索最佳平衡点。 　　一些刚进入的厂商不了解情况，价格上把握不好。百安居在费用上按照保底场租与销售扣点相结合的方式，很多品牌刚进来，对于各种促销活动和返点政策不了解，参加活动就扣点，最后统一算帐，看起来卖得挺火，一不小心，可能还向百安居欠钱。 　　“如果进一个、就死掉一个，频繁地更换品牌，对于厂商和超市都不是好事”，有人认为。 　　如果说高额扣点压得厂商喘不过气来，那么压款问题就成为又一致命打击。 　　一个专业陶瓷卫浴渠道商告诉记者，旗下代理的几个瓷砖品牌都纷纷进入百安居。但百安居的非现金采购和压款，让代理商倍感压迫。“说是月结款，但压款严重”。他透露，尤其是小品牌，有的压款额甚至超过上千万元，对于一个中小企业来说，就是活命钱。 　　“不过这是超市压榨供应商的常用手段，建陶行业还不成熟，企业在如何与强势卖场过招上，心理准备不足。”一位营销人士评论。 　　 厂商如何应对？ 　　过于沉重的压力令厂商必须想法应对。高额扣点、对外承诺所有商品最低价格等，让厂商想出一些迂回之策——通过各种方式来实现产品结构的差异化。 　　就瓷砖而言，业内有一个说法，在百安居销售的很多瓷砖都是过时、淘汰的产品。相对来说，这些产品可供压缩的利润空间大，因此成为供货商送进百安居的首选。业内人士比喻说，在百安居卖的瓷砖，就好像家乐福里卖的衣服，定位都是一样的。 　　而对于橱柜产品，其产品本身的柔性生产、个性定制程度高，从产品款式上不易辨认，在不同的卖场，产品稍微改一下颜色，或者细节上做一些改变，就成为不同的型号，其价格就能够单独制定。 　　百安居对外承诺所有品牌同一产品最低价。业内有一个未经证实的故事，讲述了同一产品怎样实现在百安居不同价位的销售。 　　A牌地板已在北京各大卖场有售，市场零售价格均为150元/平米，出厂价格则为100元/平米。现在，A牌地板要进入百安居销售，问题出现了。基于百安居的各种管理费用和打折促销活动，如果按照普通的市场零售价格，即150元/平米，那么A牌地板企业就会亏损，怎么办呢？ 　　 要进入百安居只有两种方案： 　　方案一、A牌地板以低于100元/平米的出厂价格进入百安居，零售价格依然为150元/平米。 　　方案二、A牌地板在工厂重新贴牌为B牌地板，依然以100元/平米的价格进入百安居，但是市场零售价格标为180元/平米。 　　A牌地板企业当然无法接受第一种方案，因为出厂价已经没有利润空间了。要进入百安居，又不能破坏北京市场的整体价格，只有选择第二种方案——即A牌变B牌，一模一样的东西，在普通卖场和百安居就是不同的价格。 　　 采购优势有待挖掘 　　业内人士分析，之所以厂商与超市之间产生如此紧张的关系，归根结底在于，中国的家居建材业目前处于发展期，中小品牌混杂，品牌数量众多，缺乏行业领军品牌和企业。优势垄断性的品牌在各行业都还未形成。有数据统计，举例来说，中国地板业销售额最高的品牌也不到整个市场5%的市场份额。 　　在这样的市场环境下，令百安居难以实现规模采购优势，因此将压力转嫁给供应商。 　　拿陶瓷来说，北京有一个闽龙陶瓷基地，占地20万平方米，容纳了200多种陶瓷品牌。全国的陶瓷产品就更多了，约有4000个品牌。 　　而百安居一个店是几万平米，还要容纳很多不同的产品类别。拿瓷砖来说，百安居有20多种瓷砖产品，闽龙陶瓷却有200种瓷砖产品，百安居的采购优势并不明显。 　　百安居在国外之所以能够以价格实惠著称，就是因为欧洲家居建材品牌没有中国这么多，容易进行规模采购。 　　业内人士认为，由于特殊的市场环境，百安居中国陷入一种尴尬的境地，百安居中国的商家们也成为压力的承受者。

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